Pour un hôtel, toutes les périodes ne se ressemblent pas. Dans le Grand Est, le taux d’occupation hôtelier est par exemple passé de 44 % en janvier 2026 à 68,5 % en juin : derrière une moyenne annuelle se cachent donc des écarts importants selon les mois, auxquels peuvent encore s’ajouter des différences selon les jours de la semaine ou les clientèles.
Lorsqu’une période est plus difficile à travailler, la première réponse n’est pas nécessairement tarifaire. Développer une clientèle particulière, construire une offre adaptée ou s’appuyer sur d’autres acteurs du territoire peuvent aussi créer de nouvelles opportunités commerciales.
C’est notamment le rôle que peuvent jouer les partenariats locaux.
Mais entre recommander une bonne adresse à la réception et construire une collaboration qui génère réellement des réservations, des ventes ou de nouvelles clientèles, l’écart est important.
Qu’est-ce qu’un partenariat local réellement utile à un hôtel ?
Un partenariat local ne consiste pas simplement à connaître les acteurs qui entourent l’établissement.
Dans une logique commerciale, il repose sur une collaboration entre l’hôtel et un autre acteur — entreprise, site touristique, prestataire de loisirs, restaurant, producteur, organisateur d’événements… — autour d’un intérêt commun.
Ce partenariat peut notamment permettre de créer une offre, de développer des recommandations croisées, d’accéder à une nouvelle clientèle ou de faciliter la commercialisation d’une expérience.
Certains réseaux de distribution touristique fonctionnent déjà sur ce principe : les offres d’un hébergement peuvent être accessibles à des distributeurs locaux et les réservations qu’ils génèrent peuvent être suivies.
Le point de départ ne devrait donc pas être :
« Avec qui pourrions-nous faire un partenariat ? »
mais plutôt :
« Quel objectif commercial cherchons-nous à atteindre ? »
Développer les séjours en semaine, toucher davantage de cyclotouristes, construire une offre bien-être, travailler la clientèle entreprise ou donner une raison supplémentaire de séjourner pendant une période plus calme n’appellent pas les mêmes partenaires.
Que peut apporter un partenariat local à un hôtel ?
Accéder à de nouvelles clientèles
Chaque acteur local dispose de son propre environnement : clientèle, visiteurs, entreprises partenaires, abonnés, réseau professionnel…
Lorsque les clientèles sont compatibles, la collaboration permet à chacun d’être découvert par des personnes qu’il aurait parfois eu davantage de difficulté à atteindre seul.
C’est aussi l’un des principes mis en avant par Alsace Destination Tourisme, qui favorise les relations entre hôtels, restaurants, sites de visite, offices de tourisme et agences réceptives afin de construire des offres adaptées aux clientèles loisirs comme affaires.
Donner davantage de valeur au séjour
Une chambre seule répond à un besoin d’hébergement. Associée à une expérience cohérente avec le motif du séjour, elle peut devenir une offre plus complète.
Un hôtel situé sur un territoire viticole peut par exemple réfléchir à une collaboration avec un domaine ; un établissement fréquenté par des cyclistes avec un loueur ou un prestataire spécialisé ; un hôtel souhaitant développer les séjours d’entreprise avec les acteurs du tourisme d’affaires de sa destination.
L’Alsace dispose justement d’un écosystème très diversifié : l’annuaire professionnel de la destination référence notamment des acteurs de la gastronomie, des visites, des loisirs, du sport et du bien-être, de l’événementiel ou encore du tourisme d’affaires.
Générer des revenus au-delà de la chambre
Selon sa construction, un partenariat peut également contribuer aux ventes additionnelles : activité intégrée à une offre, prestation complémentaire, recommandation rémunérée ou package.
Les expériences locales associées à une chambre font d’ailleurs partie des leviers utilisés dans l’hôtellerie pour développer les revenus annexes.
Mais un partenariat ne devient pas intéressant uniquement parce qu’il produit une commission. Son intérêt doit être apprécié au regard de l’objectif initial, de l’expérience proposée au client et des ressources nécessaires pour le faire vivre.
Pourquoi certains partenariats restent-ils sans résultat ?
Créer le contact est souvent la partie la plus visible du travail. Ce n’est pourtant que le début.
Plusieurs situations peuvent limiter l’intérêt d’une collaboration :
- le partenariat a été choisi sans objectif commercial précis ;
- les clientèles des deux acteurs se correspondent mal ;
- la proposition présente davantage d’intérêt pour l’un des partenaires que pour l’autre ;
- l’accord existe mais personne ne se charge réellement de l’activer ;
- les équipes susceptibles de le proposer aux clients le connaissent mal ;
- aucun moyen n’a été prévu pour identifier les réservations ou ventes générées ;
- le partenariat n’est jamais réévalué.
Un partenariat pertinent sur le papier peut ainsi rester totalement passif.
C’est également pour cette raison que certaines collaborations professionnelles prévoient explicitement un interlocuteur dédié, des conditions clairement définies et des modalités de réservation ou de commission connues des deux parties.
La question n’est donc pas seulement de trouver une bonne idée de partenariat, mais de déterminer si l’hôtel dispose ensuite des moyens de la transformer en action commerciale.
Comment construire un partenariat pertinent ?
Partir du besoin de l’hôtel
Avant de chercher des partenaires, il faut identifier ce que l’on cherche à développer.
Une période ?
Une clientèle ?
Une offre ?
Une source de recommandations ?
Une dépense supplémentaire pendant le séjour ?
Cette première étape évite de multiplier des collaborations qui paraissent intéressantes sans répondre à une priorité réelle.
Rechercher la cohérence entre les deux acteurs
La proximité géographique ne suffit pas.
Le partenaire doit également être cohérent avec le positionnement de l’établissement, ses clientèles et l’expérience qu’il souhaite proposer.
Un hôtel travaillant principalement avec des couples en court séjour n’évaluera donc pas un partenaire de la même manière qu’un établissement cherchant à développer ses séminaires en semaine.
Dans ce dernier cas, par exemple, l’Alsace dispose de trois pôles de congrès structurés autour de Strasbourg, Colmar et Mulhouse et d’un réseau de professionnels spécialisés dans les événements d’entreprise.
Construire un intérêt commun
Pour durer, la collaboration doit avoir une logique pour chacun :
l’hôtel, le partenaire et le client final.
Que va apporter chaque acteur ?
Comment le client accédera-t-il à l’offre ?
Qui prendra en charge quoi ?
Comment chacun en parlera-t-il ?
Ces questions doivent être posées avant le lancement. Leur réponse dépend ensuite fortement de la nature de la collaboration.
Signer un accord ne suffit pas : il faut activer le partenariat
C’est probablement l’une des différences essentielles entre un partenariat théorique et un partenariat commercial.
Une collaboration peut avoir été parfaitement définie et pourtant ne jamais produire de résultat si elle reste invisible.
Selon le dispositif choisi, son activation peut passer par différents points de contact : information des équipes, présence sur certains supports de l’hôtel et du partenaire, intégration dans une offre, communication auprès d’une clientèle ciblée ou mise en avant à certaines périodes.
Le territoire lui-même peut faciliter cette mise en réseau. En Alsace, des dispositifs professionnels ont précisément pour objectif d’améliorer la connaissance mutuelle des acteurs touristiques, les échanges et la diffusion des offres du territoire.
Mais cette animation demande de la continuité : contacts, coordination, actualisation des informations et suivi ne s’arrêtent pas au moment où les deux acteurs se mettent d’accord.
Comment savoir si un partenariat fonctionne ?
La réponse dépend de l’objectif fixé au départ.
Un partenariat destiné à générer des nuitées ne s’évalue pas exactement comme une collaboration destinée à développer des ventes additionnelles ou à accéder à une clientèle entreprise.
Selon le cas, l’hôtel pourra notamment observer :
- les réservations attribuables au partenariat ;
- le chiffre d’affaires généré ;
- les demandes reçues ;
- les ventes de l’offre concernée ;
- les nouveaux clients acquis ;
- le trafic ou les contacts transmis par le partenaire.
L’important est surtout de prévoir avant le lancement ce qui permettra d’identifier les résultats.
Sans cela, quelques mois plus tard, il devient difficile de savoir si la collaboration fonctionne réellement ou si elle se contente d’exister.
Un partenariat doit aussi pouvoir évoluer… ou s’arrêter
Toutes les collaborations n’ont pas vocation à durer indéfiniment.
Une offre peut perdre de son intérêt, une clientèle évoluer, un partenaire devenir moins actif ou les résultats rester insuffisants au regard du temps mobilisé.
Faire régulièrement le point permet alors de décider s’il faut renforcer la collaboration, modifier son fonctionnement ou concentrer les efforts ailleurs.
C’est ce qui transforme progressivement un ensemble de contacts locaux en un réseau réellement utile au développement commercial de l’hôtel.
Derrière un partenariat efficace, il y a surtout du temps et du suivi
Identifier les bons acteurs est une première étape. Il faut ensuite prendre contact, comprendre les intérêts de chacun, construire une collaboration cohérente, la mettre en place, coordonner son activation et suivre ce qu’elle produit.
C’est souvent là que les projets ralentissent.
Non pas parce que les idées manquent, mais parce que le développement commercial doit avancer en parallèle de l’exploitation quotidienne de l’établissement.
Pourtant, lorsqu’ils sont sélectionnés en fonction des priorités de l’hôtel et réellement pilotés dans le temps, les partenariats locaux peuvent devenir bien davantage qu’un moyen de « faire réseau » : ils deviennent l’un des leviers à mobiliser pour développer certaines clientèles, certaines périodes ou certaines offres.